沈澄：年轻律师，做时间的朋友

 

受访人 / 沈澄

      

 

上海市汇业律师事务所合伙人。

执业领域包括商事诉讼和仲裁、广告合规与政府监管、反垄断与反不正当竞争法。具有多年为外资企业、民营企业服务的经验，上榜LEGALBAND、《商法》等榜单，获评中国零售与消费律师15强、合规律师15强、新经济律师20强、律界俊杰榜30强、中国法律市场律师新星等。

担任华东政法大学国际教育学院实务导师、上海政法学院兼职教师、铜陵学院法学院客座教授，上海市律协反垄断与反不正当竞争专业委员。曾在《科技与法律》《深圳法学》等核心期刊发表论文，实务文章上百篇，主讲数十场法律培训。著有《广告合规实务问答手册》一书。常年为数十家全球500强企业提供法律服务。

 

纠正假阴性错误，跳出业务的“红海战争”

 

光石法学苑：您是如何确定选择法律作为自己的专业方向的？有哪些人或事件对您产生了关键性的影响？

 

沈澄：一方面，我和我出身的家庭都比较热爱文科专业，对于历史、政治和哲学领域有比较强烈兴趣；另一方面，和法律结缘就是高考后的填报志愿，我们那一年我可以填5个平行志愿，我填的3个都是法律。

 

那时，我们都会拥抱长期主义、相信未来更好，也有强烈的家国情怀，想要从事的工作既能为社会发展有贡献，也能实现个人价值。作为文科生，在中国市场经济发展最快速时期，全球化、法治化成为社会主流的时候，在有限的几个文科类专业中选择法律是一件很自然的事情。不过话说回来，选择法律专业是非常辛苦，因为法律也一直在变化，所以选择它就要选择一直拥抱变化和迎接挑战。

 

光石法学苑：您在学生时代或者从事律师工作之前是否有从事其他工作？这些工作对您今天有什么帮助？

 

沈澄：“一切过往皆为序章。”我在读书时候参与的其他工作经历确实对我做律师帮助很大。过往的经历塑造了一个人的样态。

 

我在法院实习的经历，让我充分知道法官开庭时候会问什么样的问题、反感什么样的回答和表现、容易被什么样的内容呈现方式和逻辑吸引。短短一个月的时间，为我现在做诉讼业务和合规业务建立了非常好的“问题导向”意识。我运气很好，当时带教我的法官师傅年纪比较大，是法院的“调解王”，他操作电脑写判决速度慢了些，但是很细心，每天都会让我在下班的时候陪他一起写判决书。判决书里的内容一个字一个字地都是默念好了理顺了再写，写好了念一遍不通畅的，删掉重写一遍。

 

我想起来以前“北宋五子”张载，您应该听说过他的一句话：为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。张载这个人有一个特别大的特点，就是他思考的方式主要是靠写作。他认为只要文字有问题，就反映了思想有问题。所以他的修养功夫里面有一样，就是靠文字来精进自我，号称“立数千题”。他对思考的要求是去写自己所想的问题，再进行修改。他说，这样可以“改得一字便是进得一字。”在法院的那个夏天，我确实是得到了这样的历练。

 

光石法学苑：从您的从业经历出发，能否分享青年律师应当避免“踩雷”的业务陷阱？

 

沈澄：都说术业有专攻。业务不分好坏，只有能不能把业务做好的律师。有时候我们会看到一些业务成为蓝海，也有时候我们会看到一片红海。我们不会说某个业务是一定要避免的，但是我们坚信要做长期主义。

 

就拿我自己做的广告合规业务来说，这是我除了商事争议解决业务外的第二业务领域。很多人认为，这已经是一个类型比较成熟、业务特点也很传统的商事法律服务，而且也没有什么法律服务的内容可以进一步挖掘了。尤其是对于按照小时费率收费的律师来说，为客户提供广告内容的合规审查是一种风险高、收益低、耗时长的“低附加值”业务。但是，这是一种需求端的误解，或者说是一种假阴性错误。

 

我们从供给端来看这个问题，把打造广告合规产品、拓宽广告监管相关的交叉法律服务覆盖面、延伸服务时间节点上下游，从而在事前、事中、事后和各个与商业宣传甚至是商业露出的任何场景提供法律服务，做到“供给侧改革”，纠正假阴性错误，自然就跳出了这个业务领域的“红海战争”。

 

光石法学苑：当一位青年律师发展进入瓶颈期，如何缓解成长焦虑？

 

沈澄：这个话题的本质还是怎么坚持和如何抗压。我的做法是锻炼身体和自我勉励。我在锻炼的过程中能够释放自己的绝大多数压力，如果不够，就再来一遍。自我勉励，没有正确的选择，但是要努力让当初的选择看起来正确。

 

还有一句话“停止抱怨，赢在行动”。如果不在年轻时承受压力，将如何面对今后成为合伙人后日益沉重的责任？毕竟，这是一个需要不断学习和竞争的时代。因此，没有谁可以娇生惯养。如果你想跻身于世上最赚钱的职业之一，那就开始努力，停止抱怨。没有谁强迫你去追求高薪职业中的最顶端，但如果你追求的是这个，那么就无权降低标准。高收入是有代价的，那就是长时间的艰苦工作。你的命运掌握在自己的手中。停止抱怨，开始选择。

 

据说，一处寺庙里，进门的台阶和供奉的菩萨，都是用木头材质打造的。木头台阶很不满意，质问和尚，“同样是木板做的，为什么我天天被人随意踩踏，而高高坐着的菩萨，却受人顶礼膜拜？”和尚想了想，回答说，“把木板做成台阶，你只挨了两刀；可把木板雕塑成菩萨，菩萨是挨了千刀万剐的，是不是？”台阶，于是低头不语。

 

光石法学苑：青年律师独立执业初期所面临的最大难题是什么？有何对策与建议？

 

沈澄：有句俗话叫做“劝人学法千刀万剐”，还有人说“要不是家里困难，谁做律师”。我认为要摆正心态，法律工作和所有的行业一样，都遵循着二八定律，头部效应非常明显，强者越强、弱者越弱，甚至有很多律师一辈子也没有在外企里工作挣到的钱多。而且律师的平台里有很多很厉害的人，工作后会发现有人卷到不行，有人靠上一辈人奠定的高起点，有人在一个法律领域里浸淫了数十年。

 

刚开始独立的时候摆正心态很重要，你身边会有很多人，你不一定欣赏他或者觉得他的能力不够，但是他们起点是比你高的。如果希望能够走得远，要摆正心态、接受差距，然后再努力缩小差距。

 

律师的“台上一分钟，台下十年功”

 

光石法学苑：您觉得怎样的性格特点或者拥有何种品质的人适合成为一名律师？

 

沈澄：我不会因为自己从事律师职业就想要去拔高这个职业，而且我也确实没有从事过其他的职业，所以我要谨慎点回答这个问题。总的来说，律师这个职业，它有好的地方也有不好的地方，但我的确从这份职业里收获了两样东西，一是“逻辑的力量”，一是“沟通的力量”。

 

逻辑这件事很好理解，我们都知道法律工作需要极强的逻辑，这其实不单单是律师工作所能带来的，也是法律职业这个群体都需要具备的，好的律师、好的法官、好的检察官、好的公安干警概莫如是。

 

另一个是“沟通的力量”。在法律职业群体中，律师是最依赖沟通的一个工种。因为它首先是直面客户、直面当事人的，是过滤掉无效信息并转化成法律内容的第一层过滤网。我以前在法院的时候，经常会听到法官劝当事人，你去咨询律师，这个问题我跟你说不清楚。这其实就很集中地体现了律师的过滤网作用。但是另一方面，由于律师的时间又非常宝贵，我们是靠出卖每小时的时间挣钱的群体，所以做有效的沟通是我们提高单位时间利用率和利润率最重要的技能。沟通技巧不是单纯的语文或者语言表达技巧，是要在信息交换中同时提供情绪价值的，这就是我们所说的“谈吐”。

 

久而久之，强大的“逻辑”和良好的“沟通”，共同成就了一个好的律师不同于其他职业群体的“特质”。

 

光石法学苑：律师这一行业需要终身学习，您平时会选择什么方式进行学习？

 

沈澄：写作。刚刚工作的时候我特别不理解，但是特别佩服一类前辈，就是一旦有一个新规出来，立马第二天就能跟上去出一篇“新规解读”或者“要点解读”文章的律师。尤其是对于那些部门规章、地方性法规类的规则，我年轻时候有一种轻视它们的倾向——因为这些部门规章、地方性法规只能是根据上位法进行的细化或者简单复述，通常不能违背上位法。因此，我很难认为这种“新规解读”或者“要点解读”能够作出有洞察力的论述。但是，当要切实地去对一个法条、一个问题提出一两句话的点评时，为了避免落于俗套，你就不得不去挖空心思做点论述、做点研究。一个负责任的作者每提出一个建议、一个想法乃至于一个观点，则不得不为这个建议、这个想法乃至这个观点找到依据，包括但不限于理论、上位法、案例甚至数据以为佐证，这时候就在这个观点里让自己臻于化境、脱俗超凡。此时我们就找到了学习的阶梯，攀入了精益的空间。

 

光石法学苑：在您的律师生涯中，有没有最难忘的案件？能否详细谈谈？

 

沈澄：每一个案件都有对我影响很深的地方。虽然有些影响特别大的案件甚至在公开报道中还不能提及，但是也有一些事情让我们成为了现在的样子。

 

我们有一个案件，最终的成果是要提交一份《法律意见书》，有人会问了，提交一份《法律意见书》的工作很复杂吗？很复杂。为了提交这样一份《法律意见书》，我们需要走访这家企业全国100多个城市上千家分销商门店去核查他的交易真实性，前前后后用了4年的时间。

 

中间有几个小插曲我记忆非常深刻：数瓶子、数车子、数梅花鹿。500ml/瓶，12瓶/箱，2条生产线，每分钟产线下来的饮料是**瓶。这家企业号称他们每年的产值是5个亿，这5个亿我们是可以核查出来的。大家看过刑侦剧，你去想象一下，我们租了一辆商务车，拉上所有窗帘，人手一个望远镜，蹲守数出入车辆，一天大概出来了13辆货车，每辆装满核载8吨，104吨，每年37960吨。他们按照前面说的，每天产线下来的饮料用104吨换算一下104000KG，500ml的饮料2瓶是1KG，也就是必须要有208000瓶饮料/天，折合每分钟144.44瓶饮料下线。我们第二天进工厂，要求做的第一件事，就是去数他们的瓶子，一分钟，产线上到底能过多少个瓶子。为了准确，我们测了5次，没有一次超过80瓶/分钟的。甚至还睁一只眼闭一只眼允许企业作弊了一次，也没超过100瓶/分钟。最后，在我们的要求下，这家企业把虚增的数据全都删掉了。

 

这样的项目，让我们对交易、对商业、对合规有了非常落地的认识，这也是律师工作与辩论工作最本质的差异。律师的工作恰恰不是拿着法条去处理事务，是要找到对法律适用来说最有价值的事实，并把这些事实拼凑起来的故事讲好。只有数十个上百个小时的努力挖掘和组织事实，才能换来庭上一分钟的舌灿莲花和强大的逻辑输出，这也是这个行业的“台上一分钟，台下十年功”。

 

团队成长：“代代开荒，十年寒窗”

 

光石法学苑：就您所在的业务领域，您认为当下法律服务市场是否已经趋于饱和？您认为该领域未来发展的趋势如何？

 

沈澄：我目前的业务领域有两个，一个是商事争议解决，一个是广告合规。坦率说，这两个领域都是较为饱和的业务领域，在我进入之前，他们就是较为成熟的业务。但是，正如前面说的，我们认为它饱和还是在需求端去做假阴性错误的判断，当你能够提供差异化的法律服务产品，通过供给侧变革去引导和调和客户需求的口味与方向时，这种饱和感并不会影响你真正的收入水准。相反，我仍然认为我所在的领域未来有足够的想象空间。

 

一方面，这两个业务领域具有一定的周期互补性。在经济上行期，合规业务具有较为可观的收入期待值；在经济下行周期，伴随债务问题的涌现和矛盾多发，商事争议解决只增不减，这样一组矛盾恰好保证了基本盘。

 

另一方面，广告合规业务会随着文化政策的变化而不断产生新的增长点，尤其是广告和文化领域天然的精神文化建设属性，隐含内发的增长动力，尤其是对于我们所服务的大量外资企业和头部民营企业来说，新旧文化的差异与冲突中更是不断酝酿和滋养广告合规业务的“温床”。所以无论是短期还是长期来看，动力会大于阻力。

 

光石法学苑：如何看待所谓的行业风口？是否会根据行业风口调整自己的职业规划或者执业方向？

 

沈澄：种一棵树，最好的时间是十年前，其次是现在。风口来之前确实是要做好一些规划。对我个人来说，还是做好基本盘，把现有的业务和客户做好。

 

在现在的市场行情下，很多人会有担忧，会有一些想法，现在很流行一个词叫做“第二增长曲线”。而我们在未来三年内，可能还没有这样的计划，或者说不会把这个扩张业务的问题提到战略的层面上。对于团队来说，最重要的就是解决人员完整度和梯度建设的问题，不同年级层次的律师能够处理不同层次的问题，不同领域的律师能够处理不同领域的问题。

 

光石法学苑：作为合伙人，对于管理团队有着怎样的心得？

 

沈澄：这个话题确实是我每天都要思考的问题。我原来其实是一个白领律师（令人心动的offer里的高工资收入，不用负责案源，只需要负责做案件拿工资）。直到有一天，我意识到了一个问题，大家有一个很大的误区：成天待在办公室的白领们自以为自己的表现优于自己的父母。其实不过是因为经济结构转型造成的误会而已。拿着工资在律所的格子间里面哼哧哼哧做交易文件、准备代理词的年轻律师，和当年踩着缝纫机的女工们，其实没有本质区别。当想通了这些也有了一定的业务技能储备之后，我选择独立成为一名律所合伙人。

 

那时候，我跟我家人聊天，我说我感觉自己浑身充满力量，要发光发热了，等着我的好消息吧，以后每天叫醒你的，就是支付宝到账10万元的声音。我家人看我这么上头，笑了笑跟我说，“去吧，在我眼里，你就是天上的星星。”我很开心，“我是要做天空中最亮的星去了！”她接着跟了一句，“不，你误会了，你就是天上的星星，多你一颗不多，少你一颗不少。”

 

这些年来，虽然我的角色转变了，我和我的合伙人一起成立了一个团队，但是每一个角色都是必要的。我们面临过没有案源的焦虑，也面临过年轻时候很难得到大的企业信任的挑战，但是信念感始终没有变化过。别人能做8个小时，我们就卷自己做10个小时，团队管理不是单打独斗，我要克服的，其实是从原来的打工仔整顿职场，到现在要活成“自己最不想成为的样子”。这种时候，需要更多地把挣钱当作第二位。

 

我曾经不止一次说过，我们一起，是要好好做点事情，当需要带着团队一起发展的时候，我更加常常有这种感觉，每个人的力量都很渺小。我也在学习管理，但我更多还是希望能够从卷自己开始，带着团队一起成长。我们需要尽可能地去努力就好了。甚至有时候努力都不是一代人就能完成的，我们每一天都在扛着锄头“代代开荒”，每一天也都上演着“十年寒窗”。

 

光石法学苑：对于想要快速成长的青年律师们，您有什么建议？

 

沈澄：年轻的时候，我请教过一个前辈，“我不太会辩论、临场发挥非常差，尤其是白天吵架到了晚上睡觉前还会因为嘴笨吵输了气的睡不着，以后如果做律师要开庭应该怎么办？”那个前辈什么都没有教我，他只是告诉我，“慢慢你就会了。”我以为他是糊弄我。后来我意识到了什么叫“慢慢你就会了”。

 

有一个女同事很羡慕身边同事发的朋友圈，她们的自拍怎么那么美？另一个同事开玩笑说，“也许人家手机上已经拍了100张照片各种角度和光线，然后精选了5张照片入围，再用1个小时精修了其中的2张，最后再二选一之后成片”。这1张自拍的成功背后，也有100次的“努力”。

 

我慢慢地也知道了，现实生活中，很少有哪个案子是在法庭中胜出的。案件成败在于事前的准备，远多于法庭的技巧。这就像备课和讲课的关系、也像复习和考试的关系，你只有“肚子里有一桶水了，才能倒出来一杯水。”年轻的时候，最多的就是时间，和时间做朋友。每个小时都往肚子里装一滴水，坚持一万小时，你的肚子里自然就有了一桶水。

（来源：光石法学苑）