袁立志：要在将来“鱼”多的地方提前打窝

 

竞天公诚律师事务所合伙人。

 

毕业于华东师范大学，取得法学学士学位，后分别从上海对外经贸大学和新加坡国立大学取得国际法硕士和国际商法硕士学位。专注于网络与数据法、前沿科技法律服务，为众多知名科技企业提供法律服务。在网络安全与数据保护领域多次荣获Legal 500、Legal Band、China Law & Practice、Ace Legaltech Award、ALB China等奖项或上榜。

 

 

在考公和做律师之间，选择了后者

 

光石法学苑：您是如何确定选择法律作为自己的专业方向的？有哪些人或事件对您产生了关键性的影响？

 

袁立志：将法律作为专业方向，不是我的主动选择。我九十年代读高中时，文理科成绩都不错，后来选择了文科。当时互联网还没普及，获取信息的渠道非常有限，高考填报志愿基本靠望文生义。当时，我填报了文科里看起来高大上的国际经济专业和国际政治专业，结果被第一志愿的大学拒绝，幸好华东师大收留了我。既然是调剂，专业就由不得我自己选，于是就进了法律专业。此前我对这个专业知之甚少，好在对法律颇有兴趣，学起来也得心应手，可以说误打误撞吧。

 

前几年有一句话非常流行，叫“不忘初心，方得始终”。我调侃说，“谈初心和始终是一件很奢侈的事。对于大多数普通人而言，不存在所谓的初心，始是误打误撞，终则身不由己。”我说的其实是自己。

 

光石法学苑：您在学生时代最想从事的工作是什么？为什么？

 

袁立志：法律专业的出口，未必是律师，可以进公检法，还可以考其他的公务员。我大学同学做律师的不多。我是主动选择做律师的，原因很简单，我天性不喜欢被束缚，不喜欢按部就班的工作。我大三时就决定要做律师，我去征询一位做兼职律师的老师的意见，他果断给我泼冷水，劝我不要做律师，主要理由是市场压力大。我嘴上唯唯，心里不服。多年后我看到郭德纲引用的诗句，“笼鸡有食汤锅近，野鹤无粮天地宽”，深以为然。

 

大学老师的冷水没有扑灭我心中做律师的火苗，但研究生毕业时的经济窘迫使我不得不做两手准备。临近毕业的那年冬天，我报名了公务员考试，同时也向一家律所投递了简历，结果两家的笔试安排在同一天。不知是律所故意安排的还是巧合，我只犹豫了片刻，就决定放弃公务员考试，去参加律所的笔试。笔试安排在华东政法大学，非常正式，教室里坐满了应聘者。那天特别冷，我做完题目，全身几乎冻僵。我顺利通过了笔试和后续的面试，开启了律师生涯。

 

光石法学苑：您是如何快速实现从法学生到职业法律人的角色转变的？觉得这一过程中最困难的是什么？当一位青年律师发展进入瓶颈期，如何缓解成长焦虑？

 

袁立志：我是法律界的海青。海青是相声界的行话，指没有师承的相声艺人。我在大学和研究生学习法律时，课程庞杂，没有遇到什么名师指点，不算法律界的玄门正宗。进入律师行业后，我供职的第一家律所是当时非常优秀的律所，但在我入职后的几年里，频繁发生内部人事更迭，导致我没有得到好的师父的持续指点。我得声明，这些人事更迭与我无关，我不是“影响大环境的人”。

 

就是在这种先天不足、后天失调的情况下，我逐渐完成了从学生到律师再到合伙人的角色转变。其间我遇到过很多困难，由于缺乏老师指点，只能靠自己摸索，非常痛苦，但也锤炼了自学的能力。二十几年来，苦在其中，也乐在其中。我自嘲“练江湖体，写打油诗；打王八拳，参野狐禅”，法律领域我也未入流。

 

我有一条经验是，遇到困境反复思考仍然找不到出路时，就出去走走，参加各种活动，找各种人聊天，听听别人怎么说的，聊着聊着也许就找到了思路，发现了机会。

 

还有一条经验就是，如果暂时没有思路或机会，就暂时不做决策，或者下一两步闲棋冷子，看看情况再说。不要因为焦虑而仓促决策，盲目行动，无用功只会使自己更焦虑。

 

要在将来“鱼”多的地方提前打窝

 

光石法学苑：在成为律师后，真实的律师状态和您成为律师前所预期的一样吗？

 

袁立志：我印象中没有严重偏离预期的感觉，这可能跟我们那一代人比较看重工作有关。

 

现在的年轻一代，可能更注重自己的感觉，一言不合就离职，就转行。这是社会进步的体现，无可厚非。

 

为了防止出现严重偏离职业预期的情况，我强烈建议正式开始律师生涯之前，去律所实习半年以上，越长越好，时间太短不足以真正了解律师行业。最好是去几个不同类型和风格的律所实习，以便比较，从而判断自己是否适合律师行业以及适合什么类型或风格的律所。

 

光石法学苑：在执业方向的选择上，青年律师如何发掘自己擅长的业务领域或业务类型？如何做好自己的职业生涯规划？

 

袁立志：有句话叫“要在有鱼的地方钓鱼”。进一步说，要在鱼多的地方钓鱼。对于青年律师来说，要在将来“鱼”多的地方提前打窝。

 

技术和商业的发展正在深刻地重塑法律市场。当前鱼多的地方，也许将来鱼群会快速减少；现在鱼少的地方，可能将来鱼群会快速增多。因此，要打适当的提前量，预判很重要。要看清庐山真面目，就要站在庐山之外。要预判法律市场的发展趋势，见之于未萌，眼界和视野就不能局限在法律领域，而要对技术、商业、政治、社会等发展有所了解。

 

有人会说，鱼多的地方钓鱼的人也多，不如专门找那些鱼少的地方，这样竞争的人少。我的看法是，除非是有很高围栏的地方，鱼少的地方未必人就少，即使暂时人少，也会很快有人过去。法律市场基本是一个充分竞争的市场，在同样的竞争强度下，当然还是要去规模足够大、增长足够快的细分市场。

 

光石法学苑：律师这一行业需要终身学习，您平时会选择什么方式进行学习？

 

袁立志：我主要靠精读高质量的书籍。我曾写过一篇短文，用AI做比，探讨人的认知差异如何产生。我认为，AI是模仿人类的，所以人类认知框架与AI有相似之处，人类的认知输出也取决于算力、算法和数据。算力是智商，算法是思考和处理问题的方法，数据就是知识加经历，即万卷书与万里路。知识是别人的数据，加过标注，质量参差不齐，有的甚至被投过毒，优点是量大管饱；经历则是自己采集的数据，自己做清洗和标注，质量可靠，但数量非常有限。读书的主要目的是借助别人的数据集来优化自己的算法。精读高质量书籍，就是用他人清洗标注过的高质量数据集来优化自己的算法，即提升认知。

 

相对于泛泛地读书，精读是结硬寨，打呆仗，似慢实快的读书之法。

 

现在流行一个说法叫“第一性原理”，具体含义不是很清晰。照我的理解，精读就是按照第一性原理去读书，忽略表象，探求根本，最终要达到“一眼看穿事物的本质，一句话说出问题的关键”的效果。

 

精读要以我为主，为我所用。林彪有句话，叫“读书处处有个我在”，我是非常认同的。“我注六经”也许在法学理论研究上有意义，但对法律实务工作意义不大。律师读书要用“六经注我”的态度。

 

把握市场机会，需要洞察力和执行力

 

光石法学苑：您为什么会选择深耕网络与数据法这一领域？有哪些艰难的时刻？

 

袁立志：我进入网络与数据法领域，也不完全是主动选择，而是半推半就。我原来做公司业务，比较杂，2017年左右的时候遇到了瓶颈。当时正值《网络安全法》和欧盟的GDPR出台，和我搭档十年的合伙人敏锐地意识到这是一个新的业务机会，开始做一些研究和宣传，我也参与其中，但并未完全想清楚。2018年的时候，因为在这个领域的成就和影响力，他转去大厂做法务，我不得不接手整个团队的管理和业务。

 

我当时面临三种选择：一是继续做公司业务，放弃网络与数据法新业务；二是两项业务同时做，边做边看；三是放弃公司业务，专注于新业务。我当时没有过多犹豫，就选择了第三种。我的想法很简单，本来精力和资源就有限，很难同时在多个方向上取得突破，不如集中精力，专攻一个方向。当时新业务的项目数量和收入贡献上仍然少得可怜，但增长已初现端倪。我行事果断，尽管压力巨大，但想清楚的事就不再犹豫。

 

当时还面临一个困难，没有足够的人手支持我去拓展新业务，市场上招人也难，大厂可以不惜重金挖人，我则举步维艰。我不得不同时进行团队重组和业务重组，而两者互为约束条件。我运气好，用两三年的时间实现了目标。

 

光石法学苑：就您所在的业务领域，您认为当下法律服务市场是否已经趋于饱和？您认为该领域未来发展的趋势如何？如何看待所谓的行业风口？是否会根据行业风口调整自己的职业规划或者执业方向？

 

袁立志：任何充分竞争的市场，供需都会趋于平衡。在网络与数据法领域，这一点非常明显。早年企业需求增长迅速，但市场上的专业团队不多。这两年大量律师团队进入这个领域，而由于市场环境、行业政策等变动以及企业自身法务能力的建设，企业需求在减少。一增一减，市场就很快趋于饱和。

 

但这是就整体而言的，而市场的变动是结构性的，并非同步变动。市场整体趋于饱和的同时，仍然存在一些结构性的机会，一些细分领域仍然是在增长的。纵向进一步深挖，横向拓展相关领域，就是新机会所在。这是市场的基本规律。看到市场机会，需要洞察力；抓住市场机会，需要执行力。

 

光石法学苑：您经办的网络与数据法项目获得了客户的一致好评，可以分享一下您在扩展案源上做出的努力与成效吗？

 

袁立志：如何拓展案源是律师行业经久不衰的话题。我拓展案源的方法主要有两种：一是持续的研究与输出，输出的方式包括写文章、直播和演讲，这是我投入精力最多的。持续深入的学习研究可以使自己保持对行业的前沿发展保持敏感，确保服务质量，发现业务机会；持续输出则能够保持影响力，让潜在客户看到我、找到我。对每一篇文章，每一次直播或演讲，我都会在团队的协助下认真准备。别人讲过的东西我不愿意讲，我自己讲过的东西我一般也不愿意重复讲，力求每次有新东西，有真知烁见。我的一些头部企业客户就是这样获得的。

 

二是与同事和同行的协作。我和很多同事和同行都有项目合作，比如资本市场和投融资团队。通过分工协作，可以提升服务质量，增加客户黏性。这样的合作越多，合作效果越好，就会形成正向循环，有越多的潜在合作机会。这其中的关键在于，用心做好每一个项目，不给同事或同行掉链子，让他们放心把项目丢过来。

 

要做好律师，是需要一点悟性的

 

光石法学苑：您觉得怎样的性格特点或者拥有何种品质的人适合成为一名律师？

 

袁立志：要做好律师，是需要一点悟性的。我看到许多非常优秀的同行，无论其教育背景如何，一谈到自身专业的法律问题，就两眼放光，一开口就能直指要害，分析起来条理清晰，见解独到，说明他们对法律的理解是很深刻的，这就是有悟性的表现。

 

相反，我也看到有部分青年律师，甚至一些执业多年的律师，对法律是无感的，看不出他对法律逻辑的深刻理解，即使是自己最熟悉的法律领域，也没有什么独到的见解，对法律的本质和具体的法律问题的认知始终处于低水平的状态。这说明他们缺乏对法律的悟性，也许适合从事其他职业，但是不适合做律师，或者说很难成为一名高水平的律师。

 

有悟性的人，往往能够意识到自己对法律有悟性；而没有悟性的人，恰恰可能意识不到自己缺乏悟性，因为他没有经历过那种对法律问题一眼看穿、豁然开朗的感觉。

 

很多人学习法律专业不是出于主动选择，毕业后做律师也是随波逐流，没有认真思考过这条道路是否适合自己。如果没有师父或前辈直言相告，就会有很多年轻人被耽误，这是很可惜的。有一些简单的标准可以参考。比如，多次参加法律职业资格考试都无法通过的人，大概率是缺乏对法律的感觉的。看同行的优秀文章、文本、案例而从未产生过强烈的共鸣，可能也是对法律无感的表现。

 

光石法学苑：律师收入的“天花板”取决于哪些因素？

 

袁立志：决定律师收入上限的因素很多，包括所在细分领域的市场情况和波动情况、所在律所的层次和体制、所拥有的市场资源、团队的整体实力、自身的专业水平等。

 

其中最重要的因素是细分领域的市场情况，有些领域客单价很高，单笔收费可以达到百万级别，如资本市场，甚至可达到千万级别，如商事诉讼，整体创收就更可能达到千万甚至上亿。而常法、咨询、合规等领域，客单价通常在几十万，整体创收水平的上限就会低一些。

 

光石法学苑：在一线城市中，“996”“007”乃至“二十四小时待命”的工作方式几乎已成为律师行业的普遍现象，您认为律师应如何掌握工作与生活的平衡？

 

袁立志：律师职业在享受高度自由的同时，必然要承受巨大的市场压力，这是不可避免的。疫情前的一段时间，我频繁往来京沪两地，通常都是最早和最晚的航班或高铁，以便留出白天的时间开会、拜访客户和参加活动。当时不觉得有多辛苦。

 

去年11月，多个项目密集启动，我奔波于江浙沪，中间还密集穿插了四场直播和演讲活动。等我在杭州办公室做完最后一场直播时，已经感到身体不适。随后两个月里，我反复低烧，不得不放下工作，在家休养。这是我因病休息最长的一次，使我开始反思自己的工作节奏。

 

一条基本的原则是，不必为追求职业成就而以不可逆转的方式损害自己的健康。这就为自己框定了一个基本的上限。在这个上限之下，一个人的精力在时间维度上的分布是不均匀的，年轻时候精力旺盛，家庭羁绊较少，可以在职业上投入更多，然后沿着时间线梯次减少。在此期间，要同步做好团队建设和心态调整，以便逐步放手。

 

光石法学苑：对于想要快速成长的青年律师们，您有什么建议？

 

袁立志：不要迷信权威，不要自我设限，想清楚了就放胆去做。

 

（来源：光石法学苑）